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和顾客零距离接触,能捕获企业不知道的顾客需求

发布时间:2018-04-18
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案例一:黏土塑形练习

作者在斯坦福大学教授了一门《发现需求》的课程,课上安排有一个黏土练习的环节,要求每位学生和他最要好的朋友组成一对,为对方做一个帮助其吃到最喜欢食物的餐具。一般来说,大部分学生会问他的好朋友喜欢吃什么,然后就开始做餐具了,比如,喜欢披萨就做个披萨刀。有些则不然,他可能会做一个对方喜欢吃的食物的模型,再做一个餐具,然后征求对方意见,经过多次修改讨论,一般来说他们做出来的餐具往往是好朋友最喜欢的。这个实验发现,那些跟好朋友认识很久,彼此非常熟悉的人做出来的餐具会非常成功。而那些不爱讨论,喜欢独立行事的人能够会做出非常漂亮、精致的餐具,但对方可能根本就不需要,比如有一位学生做出了一个吃烧鸡的精致餐具,但他的朋友不置可否,耸耸肩说:“ 哦,我更喜欢用手撕着吃!”——黏土塑形练习非常棒,这种为好朋友服务,自己亲自动手设计制作,会让参与者的印象非常深刻,他们会记住他们的工作是为谁而做的。

不断捕获顾客的需求

案例二:镲片家族与音乐家

美国有家专做镲片的知音公司,最早可追溯到 1618 年土耳其的伊斯坦布尔市郊,一个年轻的炼金术士尝试想把便宜的金属炼成黄金,但却提炼出铜、锡、银的合金,这种合金具有非常好的弹性,而且声音异常好听。于是他将合金做成了镲,并奉献给奥托曼帝国的苏丹,国王非常喜欢新镲的爆发力和宏亮的声音,不仅能够吓倒敌人,也能鼓舞士气,于是国王给他赐姓“ 知音” (意为镲匠),后来,欧洲的许多著名音乐家包括莫扎特都开始使用镲。在 20 世纪初,土耳其人大肆驱赶亚美尼亚人,知音公司几经辗转来到波士顿。公司继承人艾芙迪三世与那些顶级的爵士鼓手成为朋友,他观察他们的演出,与他们交谈,最终开发出一系列成功的镲片,如碎音镲、叠音镲、泥浆音镲、嘻哈音镲。而他的儿子阿尔芒在制镲之余,自己也成为了一名鼓手,他更了解鼓手和音乐,还专门设立了鼓手奖。知音公司 400 余年的神奇历程,就是生产者与消费者无限紧密联系的一个例证。 ——知音镲片这家历时 400 余年的神奇公司,从来就不是仅仅依靠自己的单一的炼金秘方来取胜的,他们与国王、军队、交响乐、爵士乐、鼓手、新锐音乐家的联系从未间断,这是一家有着伟大传统而又极富创新精神的家族企业与家族精神的故事。切忌闭门造车。

开发者也需要同时是消费者

案例三:微软的 Xbox 如何打破 PSP 的一统江山

曾几何时,掌上游戏机就是索尼的 PSP 的天下,而微软的 Xbox 是如何横空出世打破这种格局的呢,这要从一个叫谢默斯的人说起。年仅 26 岁的谢默斯曾是当红游戏《无限飞行》的主要开发者,后高调加入斯皮尔伯格梦工厂的游戏开发部,但《重返侏罗纪》项目却因对电脑配置求过高而一败涂地,懊恼的谢默斯加盟了微软。 1999 年,索尼的 PS2 上市了,但它采用了新的系统构架,操作起来非常不方便。谢默斯看到了机会,他组织了一个新的团队,意图开发一款强大的游戏主机,这一设想得到了比尔?盖茨的大力支持,并配置了强大的工程师、设计师和营销人员以及微软帝国的强大资金支持,他们专为游戏发烧玩家和开发高手而设计。最终Xbox 成功地于 2001 年上市,一举打破了 PSP 一统天下的局面,他们的下一代 Xbox360 是PS3 销量的 2 倍。——玩家和开发者之间的共情联系是Xbox 获得成功的关键因素,当开发者也是游戏发烧友时,他们就很容易能够抓住竞争对手的痛点。

你洞悉选民的心理吗?

案例四:克林顿的竞选策略

如果没有莱温斯基事件的话,克林顿也许能够跻身于美国总统的前五位,当然这是这是后话。1992 年的美国大选,并没有多少人看好这位来自阿肯色州的年轻州长。他的当选赢在竞争策略,其竞选口号“ 关键是经济,笨蛋” 喊出了美国工人阶层的真正心声,这与其拥有一位来自工人阶层的竞选顾问——詹姆斯?卡维尔是分不开的??ㄎ母盖资俏恍≌虻挠收?,有8 个孩子,卡维尔是长子,参过军,靠政府的资助读了法律学院,他深刻意识到政府政策对他的意义。在 1992 年严重经济?;?,他敏锐地觉察到工人阶层将会不堪重负,而教育援助、减免税收和医疗改革对大家有着重要的意义,其竞选策略深得人心。而且我们知道克林顿是位遗腹子,跟一位暴躁、嗜酒的继父生活长大,这种底层人的成长经历显然要比老布什那政治精英世家更赢得了普通选民的共情,所以,克林顿成功了!值得一提的是小布什则明显吸取 了其老爸的教训,而大谈其就像位邻家大哥的成长经历。亲民、共情就成了历届美国总统选举的法宝。——人们为什么投你一票,不是因为你看起来多么胜任这个工作,而是你看起来是他们的人,能够理解他们。


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